{"id":8520,"date":"2026-08-17T04:30:00","date_gmt":"2026-08-17T09:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.wpconsults.com\/?p=8520"},"modified":"2026-08-16T15:57:42","modified_gmt":"2026-08-16T20:57:42","slug":"955-de-part-de-marche-dans-le-secteur-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.wpconsults.com\/fr\/95-5-rule-b2b-in-market-share\/","title":{"rendered":"La r\u00e8gle des 95-5 dans le B2B : comment calculer votre part de march\u00e9 potentielle"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\">La r\u00e8gle des 95-5 stipule qu'\u00e0 tout moment, jusqu'\u00e0 95% des acheteurs professionnels ne sont pas \u00e0 la recherche de ce que vous vendez. Elle est souvent cit\u00e9e comme une loi immuable, mais le chercheur qui l'a formul\u00e9e la qualifiait d'\u00ab heuristique \u00bb, c'est-\u00e0-dire de rep\u00e8re approximatif plut\u00f4t que de mesure pr\u00e9cise, et il a expliqu\u00e9 comment calculer ce chiffre pour votre propre secteur d'activit\u00e9.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ma position est simple : cessez de vous r\u00e9f\u00e9rer au mod\u00e8le 5% et calculez votre propre chiffre. Une fois que vous saurez quelle part de vos acheteurs est r\u00e9ellement en mesure d'acheter ce trimestre, vous saurez quelle partie de votre site web doit \u00eatre destin\u00e9e \u00e0 ceux qui ne le peuvent pas.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-group wpc-takeaways is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading toc-ignore\">Principaux enseignements<\/h2>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La r\u00e8gle des 95-5 stipule qu'\u00e0 tout moment, <strong>jusqu'\u00e0 95%<\/strong> La plupart des acheteurs professionnels ne sont pas \u00e0 la recherche de ce que vous vendez ; par cons\u00e9quent, la g\u00e9n\u00e9ration de prospects ne permet, \u00e0 elle seule, d'atteindre que la petite partie d'entre eux qui l'est.<\/li>\n<li>L'Institut Ehrenberg-Bass l'a publi\u00e9 en utilisant l'expression \u201c jusqu'\u00e0 \u201d dans son rapport B2B de mai 2021, et ces deux mots sont omis dans la plupart des endroits o\u00f9 cette r\u00e8gle est reprise, y compris dans la pr\u00e9sentation de l'IA de Google elle-m\u00eame.<\/li>\n<li>Le 5% est un chiffre correspondant \u00e0 un seul <strong>trimestre<\/strong>, et John Dawes est parvenu \u00e0 ce r\u00e9sultat en partant de l'hypoth\u00e8se d'un cycle de renouvellement de cinq ans. Il ne s'agit pas d'une constante applicable \u00e0 toutes les cat\u00e9gories.<\/li>\n<li>Vous pouvez calculer votre part : divisez 100 par le cycle de renouvellement de votre cat\u00e9gorie, exprim\u00e9 en ann\u00e9es, pour obtenir le chiffre annuel, puis divisez ce r\u00e9sultat par quatre pour obtenir le chiffre trimestriel.<\/li>\n<li>Les chiffres publi\u00e9s sur le march\u00e9 divergent, car chacun d'entre eux mesure un \u00e9l\u00e9ment diff\u00e9rent sur une p\u00e9riode diff\u00e9rente ; Forrester fait \u00e9tat d'environ 15,61 TP3T par an pour les technologies marketing, tandis que 6Sense indique environ 401 TP3T \u00e0 un moment donn\u00e9, selon une d\u00e9finition beaucoup plus large.<\/li>\n<li>Un outil d'analyse de mots-cl\u00e9s ne peut compter que les personnes qui effectuent des recherches ; par cons\u00e9quent, lorsque le volume de recherche B2B est faible, cela signifie g\u00e9n\u00e9ralement que l'outil \u00e9value correctement la part du march\u00e9 concern\u00e9e, et non qu'il pr\u00e9sente un dysfonctionnement.<\/li>\n<li>Les pages destin\u00e9es \u00e0 la majorit\u00e9 des consommateurs qui ne font pas partie de la cible doivent b\u00e9n\u00e9ficier d'une diffusion ad\u00e9quate et offrir une raison de marquer les esprits, car ces acheteurs ne vont pas les rechercher d'eux-m\u00eames.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n<style>.kb-table-of-content-nav.kb-table-of-content-id3268_6ddb5a-74 .kb-table-of-content-wrap{padding-top:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-right:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-bottom:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-left:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);border-top:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-right:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-bottom:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-left:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-top-left-radius:5px;border-top-right-radius:5px;border-bottom-right-radius:5px;border-bottom-left-radius:5px;box-shadow:15px 15px 0px 0px rgba(160, 152, 255, 0.31);}.kb-table-of-content-nav.kb-table-of-content-id3268_6ddb5a-74 .kb-table-of-contents-title-wrap{padding-top:0px;padding-right:0px;padding-bottom:0px;padding-left:0px;}.kb-table-of-content-nav.kb-table-of-content-id3268_6ddb5a-74 .kb-table-of-contents-title{font-weight:600;font-style:normal;}.kb-table-of-content-nav.kb-table-of-content-id3268_6ddb5a-74 .kb-table-of-content-wrap .kb-table-of-content-list{color:var(--global-palette4, #2D3748);font-weight:regular;font-style:normal;margin-top:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);margin-right:0px;margin-bottom:0px;margin-left:0px;}.kb-table-of-content-nav.kb-table-of-content-id3268_6ddb5a-74 .kb-table-of-content-wrap .kb-table-of-content-list .kb-table-of-contents__entry:hover{color:var(--global-palette1, #3182CE);}.kb-table-of-content-nav.kb-table-of-content-id3268_6ddb5a-74 .kb-table-of-content-wrap .kb-table-of-content-list .active > .kb-table-of-contents__entry{color:var(--global-palette1, #3182CE);}@media all and (max-width: 1024px){.kb-table-of-content-nav.kb-table-of-content-id3268_6ddb5a-74 .kb-table-of-content-wrap{border-top:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-right:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-bottom:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-left:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);}}@media all and (max-width: 767px){.kb-table-of-content-nav.kb-table-of-content-id3268_6ddb5a-74 .kb-table-of-content-wrap{border-top:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-right:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-bottom:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);border-left:1px solid var(--global-palette10, #3182CE);}}<\/style>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Que pr\u00e9voit exactement la r\u00e8gle du 95-5 ?<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La r\u00e8gle des 95-5 stipule qu\u2019\u00e0 tout moment, jusqu\u2019\u00e0 95% des entreprises susceptibles de s\u2019approvisionner aupr\u00e8s de vous ne sont pas \u00e0 la recherche de votre produit ou service, et que seule la part restante, soit environ 5%, cherche activement \u00e0 acheter. Cette r\u00e8gle est issue des recherches B2B men\u00e9es par l'Institut Ehrenberg-Bass ; vous la verrez parfois \u00e9crite sous la forme \u00ab r\u00e8gle des 95-5 \u00bb, \u00ab r\u00e8gle des 95\/5 \u00bb ou \u00ab r\u00e8gle des 95:5 \u00bb, toutes ces formulations ayant la m\u00eame signification.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La r\u00e9partition en soi est le point sur lequel tout le monde s'accorde, et il convient de le pr\u00e9ciser clairement avant d'entrer dans le d\u00e9bat sur les chiffres :<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Le mod\u00e8le 5% actuellement commercialis\u00e9.<\/strong> Les acheteurs qui ont un besoin imm\u00e9diat, un budget et une d\u00e9cision \u00e0 prendre. Ce sont eux qui comparent les fournisseurs, consultent les pages de tarifs et remplissent les formulaires de demande de d\u00e9monstration, et ce sont les seuls que vos pages de fin de parcours d'achat pourront convertir ce trimestre.<\/li>\n<li><strong>Le mod\u00e8le 95%, non commercialis\u00e9.<\/strong> Les acheteurs qui n'ont pas de besoin imm\u00e9diat, qui sont pleinement satisfaits de leur fournisseur actuel ou qui n'ont tout simplement pas encore r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 cette cat\u00e9gorie de produits. Ils repr\u00e9sentent le chiffre d'affaires de l'ann\u00e9e prochaine plut\u00f4t qu'un manque \u00e0 gagner, et la seule chose que vous puissiez faire pour eux aujourd'hui, c'est de vous assurer qu'ils savent qui vous \u00eates avant que ce moment n'arrive.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C'est pr\u00e9cis\u00e9ment cette seconde partie qui explique pourquoi, dans presque tous les d\u00e9bats consacr\u00e9s \u00e0 cette r\u00e8gle, le d\u00e9veloppement de la marque est \u00e9voqu\u00e9 au m\u00eame titre que la capture de la demande. Les sp\u00e9cialistes du marketing parlent de \u00ab disponibilit\u00e9 mentale \u00bb, ce qui signifie simplement \u00eatre l'entreprise \u00e0 laquelle l'acheteur pense en premier lorsque le besoin se fait sentir, et de \u00ab points d'entr\u00e9e dans la cat\u00e9gorie \u00bb, c'est-\u00e0-dire les situations qui d\u00e9clenchent cette pens\u00e9e.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L'Institut Ehrenberg-Bass pr\u00e9sente la r\u00e8gle des 95\/5 comme le successeur de la r\u00e8gle des 60\/40 de Les Binet et Peter Field, l'ancienne recommandation qui consistait \u00e0 consacrer environ 60% du budget au d\u00e9veloppement de la marque et 40% aux actions \u00e0 court terme.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voici le libell\u00e9 exact, tir\u00e9 de la publication de l'institut lui-m\u00eame : <em>\u201c Vous serez peut-\u00eatre surpris d'apprendre que jusqu'\u00e0 95% de clients professionnels ne sont pas \u00e0 la recherche d'un grand nombre de biens et de services \u00e0 un moment donn\u00e9. \u201d<\/em> Remarquez l'expression \u201c jusqu'\u00e0 \u201d. Presque personne ne la mentionne, et la suite de cet article explique ce que cela vous co\u00fbte.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">D'o\u00f9 vient la r\u00e8gle des 95\/5 ?<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cette information est tir\u00e9e d'un rapport B2B publi\u00e9 en mai 2021 par <span class=\"wpc-person\"><a class=\"wpc-person-name\" href=\"https:\/\/johndawes.info\/the-955-rule\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">John Dawes<\/a><span class=\"wpc-person-card\" role=\"tooltip\"><span class=\"wpc-person-head\"><img decoding=\"async\" class=\"wpc-person-photo\" src=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/WpConsults-Default-post-thumbnail-150x150.webp\" alt=\"John Dawes\" loading=\"lazy\" \/><span><span class=\"wpc-person-title\">John Dawes<\/span><span class=\"wpc-person-role\">Professeur et directeur adjoint de l'Institut Ehrenberg-Bass<\/span><\/span><\/span><span class=\"wpc-person-bio\">Chercheur en marketing \u00e0 l'Institut Ehrenberg-Bass, auteur du rapport B2B de 2021 qui a introduit la r\u00e8gle des 95-5.<\/span><span class=\"wpc-person-links\"><a href=\"https:\/\/johndawes.info\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\"><svg viewbox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\" stroke=\"currentColor\" stroke-width=\"1.8\" stroke-linecap=\"round\" stroke-linejoin=\"round\" aria-hidden=\"true\"><circle cx=\"12\" cy=\"12\" r=\"9\"\/><path d=\"M3 12h18\"\/><path d=\"M12 3c2.5 2.5 2.5 15.5 0 18M12 3c-2.5 2.5-2.5 15.5 0 18\"\/><\/svg><span class=\"wpc-link-label\">johndawes.info<\/span><\/a><a href=\"https:\/\/marketingscience.info\/news-and-insights\/advertising-effectiveness-and-the-95-5-rule-most-b2b-buyers-are-not-in-the-market-right-now\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\"><svg viewbox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\" stroke=\"currentColor\" stroke-width=\"1.8\" stroke-linecap=\"round\" stroke-linejoin=\"round\" aria-hidden=\"true\"><circle cx=\"12\" cy=\"12\" r=\"9\"\/><path d=\"M3 12h18\"\/><path d=\"M12 3c2.5 2.5 2.5 15.5 0 18M12 3c-2.5 2.5-2.5 15.5 0 18\"\/><\/svg><span class=\"wpc-link-label\">Institut Ehrenberg-Bass<\/span><\/a><\/span><\/span><\/span> \u00e0 la <a href=\"https:\/\/marketingscience.info\/news-and-insights\/advertising-effectiveness-and-the-95-5-rule-most-b2b-buyers-are-not-in-the-market-right-now\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">Institut Ehrenberg-Bass<\/a>, intitul\u00e9 \u201c L'efficacit\u00e9 publicitaire et la r\u00e8gle des 95-5 : la plupart des acheteurs B2B ne sont pas \u00e0 la recherche de produits ou de services pour le moment \u201d. Dawes l'a r\u00e9dig\u00e9 pour LinkedIn cette ann\u00e9e-l\u00e0 et il a \u00e9t\u00e9 republi\u00e9 dans Marketing Week, ce qui lui a permis de toucher l'ensemble du monde du marketing.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cependant, presque personne n'a d\u00e9couvert la r\u00e8gle des 95-5 gr\u00e2ce \u00e0 ce rapport. C'est plut\u00f4t gr\u00e2ce au B2B Institute de LinkedIn, qui en fait la promotion active depuis 2021, et une entreprise sp\u00e9cialis\u00e9e dans la vente d'espaces publicitaires a ses propres raisons de mettre ce chiffre en avant aussi clairement que possible.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une pr\u00e9cision m\u00e9rite d'\u00eatre apport\u00e9e tant que nous parlons des origines. 6Sense, qui figure en premi\u00e8re page pour ce terme, \u00e9crit que cette r\u00e8gle \u201c a \u00e9t\u00e9 d\u00e9riv\u00e9e de contextes B2C et s'applique mal aux cycles d'achat longs et complexes du B2B \u201d. On comprend d\u2019o\u00f9 vient cette interpr\u00e9tation, car Ehrenberg-Bass est surtout connu pour ses \u00e9tudes sur les biens de consommation et WARC a fait valoir que le mod\u00e8le 95\/5 n\u2019est pas exclusivement propre au B2B.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mais ce document en particulier porte le titre \u201c Rapport B2B mai 2021 \u201d attribu\u00e9 par l\u2019institut ; son titre fait r\u00e9f\u00e9rence aux acheteurs B2B, et son indicateur 5% est calcul\u00e9 \u00e0 partir des entreprises qui changent de banque principale ou de cabinet d\u2019avocats. La r\u00e9putation g\u00e9n\u00e9rale de l\u2019institut est donc celle d\u2019un organisme ax\u00e9 sur les consommateurs. Ce n\u2019est toutefois pas le cas du rapport qui d\u00e9finit cette r\u00e8gle.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La valeur 5% est-elle une constante ?<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non. Le 5% est un chiffre trimestriel que John Dawes a obtenu en partant d'une dur\u00e9e de cycle sp\u00e9cifique, et il l'a clairement indiqu\u00e9 dans le m\u00eame article o\u00f9 il a pr\u00e9sent\u00e9 cette r\u00e8gle : <em>\u201c Le chiffre 95% n'est pas cens\u00e9 \u00eatre une r\u00e8gle pr\u00e9cise. Nous l'utilisons comme indicateur pour faire comprendre que la grande majorit\u00e9 des entreprises, pour une grande partie de leurs produits, ne sont pas pr\u00e9sentes sur le march\u00e9 pendant certaines p\u00e9riodes. \u201d<\/em><\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deux \u00e9l\u00e9ments sont omis lorsque cette r\u00e8gle est transmise. Tout d\u2019abord, les mots \u201c jusqu\u2019\u00e0 \u201d sont omis. Dawes et Ehrenberg-Bass les ont tous deux mentionn\u00e9s, et le B2B Institute de LinkedIn pr\u00e9sente cette r\u00e8gle comme \u201c la r\u00e8gle des 95-5, qui montre que 95% de vos acheteurs potentiels ne sont pas pr\u00eats \u00e0 acheter aujourd\u2019hui \u201d.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deuxi\u00e8mement, et c\u2019est l\u00e0 que \u00e7a vous co\u00fbte de l\u2019argent, la p\u00e9riode est supprim\u00e9e. Le mod\u00e8le 5% de Dawes est ce qui reste dans un seul <strong>trimestre<\/strong>, si l'on part du principe d'un cycle de renouvellement de cinq ans. Sur une ann\u00e9e compl\u00e8te, ce m\u00eame cycle donne 20%, ce qui repr\u00e9sente un chiffre de planification tr\u00e8s diff\u00e9rent.<\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1200\" height=\"451\" src=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-ai-overview-google.avif\" alt=\"Pr\u00e9sentation de Google AI concernant la r\u00e8gle des 95-5, selon laquelle seuls environ 5% des clients potentiels sont en phase d&#039;achat, accompagn\u00e9e du panel Ehrenberg-Bass en r\u00e9f\u00e9rence\" class=\"wp-image-8516\" srcset=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-ai-overview-google.avif 1200w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-ai-overview-google-300x113.avif 300w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-ai-overview-google-1024x385.avif 1024w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-ai-overview-google-768x289.avif 768w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-ai-overview-google-18x7.avif 18w\" sizes=\"auto, (max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Aper\u00e7u fourni par l'IA de Google concernant la \u201c r\u00e8gle des 95-5 \u201d, captur\u00e9 le 16 ao\u00fbt 2026 alors que l'utilisateur n'\u00e9tait pas connect\u00e9, le pays \u00e9tant d\u00e9fini sur \u00ab \u00c9tats-Unis \u00bb. Le pied de page de Google sur cette page indiquait qu'il \u00e9tait impossible de d\u00e9terminer un emplacement pr\u00e9cis ; il s'agit donc d'une observation au niveau national et non plus pr\u00e9cise. Il n'y avait aucune publicit\u00e9 sur la page.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous pouvez constater que ces deux termes disparaissent dans le r\u00e9sum\u00e9 propos\u00e9 par Google lui-m\u00eame. L'extrait mis en \u00e9vidence concernant la \u201c r\u00e8gle des 95-5 \u201d se lit comme suit : <em>\u201c \u00c0 tout moment, seuls environ 5% de clients potentiels sont activement \u00e0 la recherche d'un achat, tandis que 95% ne le sont pas. \u201d<\/em>, attribu\u00e9 \u00e0 Ehrenberg-Bass. Pas de \u201c jusqu\u2019\u00e0 \u201d, pas de \u00ab quart \u00bb et pas de dur\u00e9e de cycle.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour \u00eatre clair sur ce que je souhaite corriger ici : je ne dis pas que la r\u00e8gle des 95-5 est fausse ni qu\u2019il s\u2019agit d\u2019un mythe. Cette tendance se v\u00e9rifie et le raisonnement qui la sous-tend est solide. Ce qui est erron\u00e9, c\u2019est de consid\u00e9rer le 5% comme un chiffre que l\u2019on peut reprendre tel quel et appliquer \u00e0 sa propre entreprise sans le v\u00e9rifier.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Comment calculez-vous votre part de march\u00e9 ?<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prenez la dur\u00e9e moyenne de remplacement ou de renouvellement de votre cat\u00e9gorie, exprim\u00e9e en ann\u00e9es ; divisez 100 par ce chiffre pour obtenir le pourcentage d'acheteurs pr\u00e9sents sur le march\u00e9 sur une ann\u00e9e compl\u00e8te, puis divisez ce r\u00e9sultat par quatre pour obtenir le chiffre correspondant \u00e0 un trimestre. Voil\u00e0 toute la m\u00e9thode, et c'est celle de Dawes lui-m\u00eame, ce n'est pas quelque chose que quelqu'un d'autre aurait invent\u00e9 apr\u00e8s lui.<\/p>\n\n\n<figure class=\"wpc-flow\">\n  <p class=\"wpc-flow__title\">Calculer votre part de march\u00e9<\/p>\n  <ol class=\"wpc-flow__list\">\n    <li class=\"is-blue\">D\u00e9terminez la dur\u00e9e moyenne de remplacement ou de renouvellement de votre cat\u00e9gorie, en ann\u00e9es. Si vous vendez un contrat annuel, il s'agit de la dur\u00e9e de renouvellement ; si vous vendez du mat\u00e9riel, il s'agit de la dur\u00e9e d'utilisation du dernier exemplaire.<\/li>\n    <li class=\"is-purple\">Divisez 100 par ce nombre d'ann\u00e9es. Vous obtiendrez ainsi la part de vos acheteurs potentiels qui font leur entr\u00e9e sur le march\u00e9 \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre au cours d'une ann\u00e9e compl\u00e8te.<\/li>\n    <li class=\"is-teal\">Divisez ce chiffre annuel par quatre pour obtenir une vue trimestrielle, qui correspond davantage \u00e0 la p\u00e9riode pendant laquelle une campagne ou une page de destination est r\u00e9ellement active.<\/li>\n    <li class=\"is-green\">Comparez ce chiffre \u00e0 celui de 5%. Si votre cycle est inf\u00e9rieur \u00e0 cinq ans, ce chiffre standard sous-estime votre potentiel ; s'il est sup\u00e9rieur, il le surestime.<\/li>\n  <\/ol>\n  <figcaption class=\"wpc-flow__cap\">Les quatre \u00e9tapes qui sous-tendent les exemples pratiques propos\u00e9s par Dawes, appliqu\u00e9es \u00e0 votre cat\u00e9gorie plut\u00f4t qu'\u00e0 la sienne.<\/figcaption>\n<\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voici ce que Dawes en dit lui-m\u00eame, dans ses propres mots : <em>\u201c Si vous connaissez le d\u00e9lai moyen entre deux achats pour votre cat\u00e9gorie, vous pouvez facilement calculer la proportion d'acheteurs potentiels qui sont actuellement sur le march\u00e9. Supposons qu\u2019une cat\u00e9gorie ait un intervalle moyen entre deux achats de deux ans. Cela signifie que 50% sont sur le march\u00e9 au cours d\u2019une ann\u00e9e (enti\u00e8re), soit environ 13% par trimestre. \u201d<\/em><\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Et c'est de l\u00e0 que vient le fameux 5% : <em>\u201c Les entreprises changent de prestataires de services, tels que leur banque principale ou leur cabinet d'avocats, environ une fois tous les cinq ans en moyenne. Cela signifie que seuls 20% d'acheteurs professionnels sont \u2018 sur le march\u00e9 \u2019 au cours d'une ann\u00e9e enti\u00e8re, soit environ 5% par trimestre. \u201d<\/em><\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><thead><tr><th>Cycle de remplacement<\/th><th>Sur le march\u00e9 depuis plus d'un an<\/th><th>Lancement sur le march\u00e9 au cours d'un trimestre<\/th><th>D'o\u00f9 provient ce chiffre relatif au cycle ?<\/th><\/tr><\/thead><tbody>\n<tr><td>2 ans<\/td><td>50%<\/td><td>\u00c0 propos de 13%<\/td><td>Exemple pratique propos\u00e9 par Dawes lui-m\u00eame<\/td><\/tr>\n<tr><td>4 ans (informatique)<\/td><td>25%<\/td><td>\u00e0 propos de 6%<\/td><td>LinkedIn et Ehrenberg-Bass pr\u00e9sentent ce cycle pour 75% d'entreprises ; les deux pourcentages indiqu\u00e9s ici sont le r\u00e9sultat de mes propres calculs.<\/td><\/tr>\n<tr><td>5 ans (services bancaires)<\/td><td>20%<\/td><td>\u00c0 propos de 5%<\/td><td>L'exemple pratique donn\u00e9 par Dawes lui-m\u00eame, et l'origine de la c\u00e9l\u00e8bre formule 5%<\/td><\/tr>\n<tr><td>10 ans<\/td><td>10%<\/td><td>environ 2,51 TP3T<\/td><td>Voici mes calculs, pour que vous puissiez voir l'effet d'un cycle long sur ce nombre<\/td><\/tr>\n<\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">\u00c9volution de la part de march\u00e9 en fonction du cycle de renouvellement. Les lignes correspondant \u00e0 deux et cinq ans sont des exemples fournis par Dawes lui-m\u00eame ; les autres appliquent la m\u00eame r\u00e9partition \u00e0 d'autres dur\u00e9es de cycle.<\/figcaption><\/figure>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il est utile de conna\u00eetre les dur\u00e9es des cycles indiqu\u00e9es, car la plupart des gens ne connaissent pas les leurs. <a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/advertise\/resources\/b2b-institute\/b2b-research\/trends\/95-5-rule\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">L'Institut B2B de LinkedIn<\/a>, citant l'\u00e9tude conjointe \u201c How B2B Brands Grow \u201d men\u00e9e avec Ehrenberg-Bass, indique que <strong>75% des entreprises ach\u00e8tent des ordinateurs tous les quatre ans<\/strong> et <strong>80% des entreprises changent de prestataire de services bancaires tous les cinq ans<\/strong>.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deux r\u00e9serves de bonne foi concernant ces calculs. Ils partent du principe que les acheteurs arrivent sur le march\u00e9 de mani\u00e8re uniforme tout au long de l'ann\u00e9e, ce qui est rarement le cas si votre cat\u00e9gorie conna\u00eet une saison budg\u00e9taire. Ils partent \u00e9galement du principe que le processus de d\u00e9cision lui-m\u00eame dure moins d'un trimestre, ce qui n'est pas vrai pour tous les achats d'entreprise.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Consid\u00e9rez donc ce r\u00e9sultat comme un plafond plut\u00f4t que comme une pr\u00e9vision. Si vous ne connaissez absolument pas la dur\u00e9e de votre cycle, la solution de repli propos\u00e9e par Dawes lui-m\u00eame s\u2019impose comme une \u00e9vidence : <em>\u201c Si vous ne disposez pas de ce genre d'informations, un simple sondage peut vous permettre de les obtenir. \u201d<\/em> Demandez \u00e0 une vingtaine de clients actuels depuis combien de temps ils faisaient appel \u00e0 leur ancien fournisseur, et vous obtiendrez un chiffre exploitable d'ici la fin de la semaine.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si vous avez d\u00e9j\u00e0 \u00e9valu\u00e9 un march\u00e9 avant de vous y lancer, cela vous semblera familier. C'est le m\u00eame instinct qui m'a guid\u00e9 pour les magasins \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/fr\/comment-valider-un-creneau-dans-le-commerce-electronique\/\">Comment valider un cr\u00e9neau dans le commerce \u00e9lectronique<\/a>.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pourquoi les chiffres publi\u00e9s concernant le march\u00e9 pr\u00e9sentent-ils des \u00e9carts aussi importants ?<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En effet, chaque chiffre publi\u00e9 mesure un \u00e9l\u00e9ment diff\u00e9rent sur une p\u00e9riode diff\u00e9rente, et presque personne ne le pr\u00e9cise lorsqu'il en cite un. Une fois que l'on met ces chiffres en parall\u00e8le en y associant leurs d\u00e9finitions respectives, les divergences disparaissent en grande partie.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><thead><tr><th>Source<\/th><th>Figure<\/th><th>Ce qu'il mesure<\/th><th>Fen\u00eatre<\/th><\/tr><\/thead><tbody>\n<tr><td>Dawes \/ Ehrenberg-Bass<\/td><td>\u00c0 propos de 5%<\/td><td>Acheteurs pr\u00e9sents sur le march\u00e9, selon un cycle de changement de fournisseur de cinq ans<\/td><td>Un quart<\/td><\/tr>\n<tr><td>Dawes \/ Ehrenberg-Bass<\/td><td>\u00c0 propos de 20%<\/td><td>Les m\u00eames acheteurs, le m\u00eame cycle<\/td><td>Une ann\u00e9e<\/td><\/tr>\n<tr><td>Forrester, exclusivement d\u00e9di\u00e9 aux technologies marketing<\/td><td>environ 15,61 TP3T<\/td><td>Organisations envisageant de changer de prestataire principal<\/td><td>Une ann\u00e9e<\/td><\/tr>\n<tr><td>6Sense, 594 entreprises, dont la plupart sont des soci\u00e9t\u00e9s technologiques<\/td><td>\u00c0 propos de 40%<\/td><td>Les comptes pr\u00e9sentant l'un des signaux d'achat suivis par 6Sense, ce qui correspond \u00e0 une d\u00e9finition bien plus large de la notion de \u00ab in-market \u00bb<\/td><td>Un moment donn\u00e9<\/td><\/tr>\n<tr><td>6Sense, m\u00eame \u00e9tude<\/td><td>2.3%<\/td><td>Comptes en mode d'achat imm\u00e9diat<\/td><td>Un moment donn\u00e9<\/td><\/tr>\n<\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Cinq chiffres publi\u00e9s sur le march\u00e9, accompagn\u00e9s de la d\u00e9finition et de la p\u00e9riode \u00e0 laquelle chacun d'entre eux se rapporte. Tous proviennent de leurs propri\u00e9taires respectifs ; aucun d'entre eux ne correspond \u00e0 un taux universel.<\/figcaption><\/figure>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comparons un instant la ligne de Forrester aux deux lignes de Dawes. Forrester a publi\u00e9 en mai 2025 un article intitul\u00e9 \u201c La r\u00e8gle des 95-5 n\u2019est pas une r\u00e8gle, mais ce n\u2019est pas non plus un mythe \u201d et y affirme que le ratio 5% est trop bas, en communiquant chaque ann\u00e9e un chiffre qu\u2019il qualifie de \u00ab conforme au march\u00e9 \u00bb.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sur une p\u00e9riode annuelle, cependant, le chiffre avanc\u00e9 par Dawes pour un cycle de cinq ans est de 20%, ce qui est sup\u00e9rieur aux 15,6% de Forrester pour les technologies marketing. Je ne pr\u00e9tends pas que Forrester ait tort ; ses donn\u00e9es lui sont propres et couvrent des cat\u00e9gories auxquelles cette r\u00e8gle n\u2019a jamais \u00e9t\u00e9 appliqu\u00e9e. Je dis simplement que ces deux chiffres sont plus proches que ne le laisse entendre le titre, une fois qu\u2019on les replace sur la m\u00eame \u00e9chelle de temps.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le cas de 6Sense est le plus int\u00e9ressant, car cette soci\u00e9t\u00e9 revoit la r\u00e8gle \u00e0 la hausse jusqu\u2019\u00e0 environ 40%, puis communique son propre chiffre strict, \u00e0 2,3%, inf\u00e9rieur aux 5% qu\u2019elle corrige. \u00c0 son cr\u00e9dit, il explique exactement pourquoi : comme le dit 6Sense, \u201c au c\u0153ur de ce d\u00e9calage se trouve le terme \u2018in-market' \u201d.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pourquoi votre outil de mots-cl\u00e9s B2B affiche-t-il un volume aussi faible ?<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En effet, un outil d'analyse de mots-cl\u00e9s ne peut compter que les personnes qui saisissent une requ\u00eate dans le champ de recherche. Si seule la partie du march\u00e9 int\u00e9ress\u00e9e effectue des recherches dans votre cat\u00e9gorie, alors l'outil comptabilise correctement cette partie ; il n'a de toute fa\u00e7on jamais pris en compte l'ensemble de votre march\u00e9.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ainsi, le fait qu'un terme dont d\u00e9pend toute votre activit\u00e9 ne fasse l'objet que de quelques dizaines de recherches par mois est g\u00e9n\u00e9ralement une question de timing, et non un d\u00e9faut de l'outil.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C'est la partie de l'article de Dawes que notre secteur n'a jamais vraiment reprise, et il s'agit d'une affirmation concernant le r\u00e9f\u00e9rencement formul\u00e9e par un chercheur que le secteur du r\u00e9f\u00e9rencement ne cite jamais que par procuration. Voici ses propos :<\/p>\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Le probl\u00e8me avec cette strat\u00e9gie, c'est que les consommateurs s'appuient principalement sur leurs souvenirs lorsqu'ils ach\u00e8tent, plut\u00f4t que de faire des recherches. Et lorsqu'ils effectuent des recherches, ils privil\u00e9gient nettement les marques qu'ils connaissent d\u00e9j\u00e0. La notori\u00e9t\u00e9 s'acquiert au fil du temps, gr\u00e2ce \u00e0 une communication coh\u00e9rente.<\/p><\/blockquote>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je tiens \u00e0 faire preuve de prudence concernant la seconde partie de cette affirmation, car c\u2019est celle que l\u2019on cite le plus souvent. Dawes poursuit en indiquant que les taux de clics sont plus faibles pour les marques peu connues, et la r\u00e9f\u00e9rence cit\u00e9e sous cette ligne est Dahlen 2001, \u201c Banner advertisements through a new lens \u201d, publi\u00e9 dans le Journal of Advertising Research.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il s'agit d'une \u00e9tude sur la publicit\u00e9 par banni\u00e8res datant de 2001 ; elle ne fournit donc aucune information fiable sur le taux de clics issus du r\u00e9f\u00e9rencement naturel en 2026. L'argument opposant la m\u00e9moire \u00e0 la recherche repose sur son propre raisonnement et sur ses autres r\u00e9f\u00e9rences, mais je ne m'appuierais pas sur cette affirmation concernant le taux de clics.<\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"840\" height=\"225\" src=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-b2b-marketing-ai-overview-demand-capture.avif\" alt=\"Pr\u00e9sentation de l&#039;IA de Google sur la r\u00e8gle \u00ab 95-5 \u00bb en marketing B2B, conseillant aux lecteurs d&#039;optimiser les termes de recherche \u00e0 forte intention d&#039;achat pour le march\u00e9 5%\" class=\"wp-image-8518\" srcset=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-b2b-marketing-ai-overview-demand-capture.avif 840w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-b2b-marketing-ai-overview-demand-capture-300x80.avif 300w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-b2b-marketing-ai-overview-demand-capture-768x206.avif 768w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-b2b-marketing-ai-overview-demand-capture-18x5.avif 18w\" sizes=\"auto, (max-width: 840px) 100vw, 840px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Aper\u00e7u fourni par l'IA de Google pour la requ\u00eate \u201c 95 5 rule b2b marketing \u201d, consult\u00e9 le 16 ao\u00fbt 2026 alors que l'utilisateur n'\u00e9tait pas connect\u00e9, avec les \u00c9tats-Unis s\u00e9lectionn\u00e9s comme pays. Selon ses propres recommandations, cette requ\u00eate est class\u00e9e dans le groupe \u00ab in-market 5% \u00bb.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le r\u00e9sum\u00e9 fourni par Google lui-m\u00eame aboutit \u00e0 la m\u00eame conclusion. Sous la rubrique \u201c Pour le 5% (capture de la demande) \u201d, il recommande d\u2019optimiser les termes de recherche \u00e0 forte intention d\u2019achat, de proposer des pages de tarification claires et de faciliter les demandes de d\u00e9monstration, ce qui place clairement la recherche dans le petit groupe plut\u00f4t que dans le grand.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si c'est justement votre cas en ce moment, que vous \u00eates en train de fixer un outil d'analyse de mots-cl\u00e9s qui ne renvoie pratiquement aucun r\u00e9sultat, j'ai r\u00e9dig\u00e9 s\u00e9par\u00e9ment un article proposant une solution concr\u00e8te \u00e0 ce probl\u00e8me : <a href=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/fr\/audit-seo-b2b-mots-cles-a-faible-volume-de-recherche\/\">un audit SEO B2B pour des mots-cl\u00e9s \u00e0 faible volume de recherche<\/a>. Cet article pr\u00e9sente la liste de contr\u00f4le ; celui-ci explique pourquoi le volume est faible au d\u00e9part.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Que devriez-vous publier une fois que vous connaissez votre chiffre ?<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Divisez votre plan de pages en deux et \u00e9valuez chaque moiti\u00e9 s\u00e9par\u00e9ment. La premi\u00e8re moiti\u00e9 correspond aux pages recherch\u00e9es par les internautes d\u00e9j\u00e0 int\u00e9ress\u00e9s par votre produit ou service ; un outil d'analyse de mots-cl\u00e9s permet d'en \u00e9valuer le volume, et c'est sur celles-ci que vous devez fixer vos objectifs de r\u00e9f\u00e9rencement et de conversion. La seconde moiti\u00e9 concerne les acheteurs qui ne vous rechercheront jamais ; ces pages n\u00e9cessitent un plan de diffusion plut\u00f4t qu'une strat\u00e9gie ax\u00e9e sur les mots-cl\u00e9s.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Concr\u00e8tement, cela implique trois choix, et chacun d'entre eux modifie ce que vous mesurez :<\/p>\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Concevez correctement les pages d\u00e9di\u00e9es aux march\u00e9s et cessez de les d\u00e9velopper davantage.<\/strong> Votre page de tarifs, vos pages de comparaison, vos pages consacr\u00e9es aux int\u00e9grations et aux cas d'utilisation, votre formulaire de demande de d\u00e9mo. Ces \u00e9l\u00e9ments s'adressent aux personnes qui, selon votre estimation de part de march\u00e9, effectuent r\u00e9ellement des achats ce trimestre ; veillez donc \u00e0 leur fournir des conditions commerciales consultables et \u00e9valuez-les en fonction des conversions.<\/li>\n<li><strong>Comparez cette moiti\u00e9 \u00e0 votre propre score, et non \u00e0 celui de 5%.<\/strong> Si votre cycle est de dix ans, environ 2,51 TP3T de vos acheteurs potentiels sont pr\u00e9sents sur le march\u00e9 ce trimestre, et aucune quantit\u00e9 suppl\u00e9mentaire de pages de fin de tunnel de conversion ne permettra de d\u00e9passer ce plafond. Comme le souligne Dawes, vous devez avoir des attentes r\u00e9alistes quant \u00e0 ce qu\u2019une campagne isol\u00e9e peut apporter.<\/li>\n<li><strong>Donnez \u00e0 l'autre partie un plan de r\u00e9partition, pas un mot-cl\u00e9.<\/strong> Les personnes hors march\u00e9 (95%) ne font pas de recherches ; une page bien optimis\u00e9e qui les attend ne sert donc \u00e0 rien. Diffusez ce contenu l\u00e0 o\u00f9 elles se trouvent d\u00e9j\u00e0 : votre newsletter, LinkedIn, un podcast, l\u2019audience d\u2019un partenaire, un \u00e9v\u00e9nement. \u00c9valuez les r\u00e9sultats en fonction de la port\u00e9e, du volume de recherches li\u00e9es \u00e0 votre marque dans Search Console, et de la fr\u00e9quence \u00e0 laquelle les nouveaux prospects indiquent qu\u2019ils vous suivent depuis un certain temps. Donnez-vous des ann\u00e9es, pas seulement des trimestres.<\/li>\n<\/ol>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il y a une autre raison de mentionner clairement \u00ab B2B \u00bb sur chaque page que vous r\u00e9digez \u00e0 ce sujet, et c'est un d\u00e9tail qui a un co\u00fbt r\u00e9el. En effet, cette expression est utilis\u00e9e pour d\u00e9signer plusieurs sujets sans rapport les uns avec les autres.<\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"750\" height=\"355\" src=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-people-also-search-for.avif\" alt=\"Selon Google, les internautes effectuent \u00e9galement des recherches sur les \u00ab chips \u00bb dans le cadre de la requ\u00eate relative \u00e0 la r\u00e8gle 95-5 ; quatre r\u00e9sultats sur huit concernent l&#039;h\u00f4tellerie, l&#039;alimentation et la nutrition.\" class=\"wp-image-8517\" srcset=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-people-also-search-for.avif 750w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-people-also-search-for-300x142.avif 300w, https:\/\/www.wpconsults.com\/wp-content\/uploads\/2026\/08\/95-5-rule-people-also-search-for-18x9.avif 18w\" sizes=\"auto, (max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Les encadr\u00e9s \u201c Les internautes recherchent \u00e9galement \u201d de Google concernant la \u201c r\u00e8gle des 95-5 \u201d, captur\u00e9s le 16 ao\u00fbt 2026 alors que l\u2019utilisateur n\u2019\u00e9tait pas connect\u00e9, avec les \u00c9tats-Unis s\u00e9lectionn\u00e9s comme pays. Quatre des huit r\u00e9sultats font r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 Will Guidara, \u00e0 \u00ab Unreasonable Hospitality \u00bb, au r\u00e9gime alimentaire et \u00e0 la nourriture.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La moiti\u00e9 des recherches associ\u00e9es \u00e0 ce terme concernent un livre sur la restauration, un r\u00e9gime alimentaire et l'utilisation des aliments. Si votre page ne mentionne pas \u00ab B2B \u00bb dans son titre ni dans sa premi\u00e8re phrase, vous demandez \u00e0 Google de deviner \u00e0 quelle r\u00e8gle des 95-5 vous faites r\u00e9f\u00e9rence, alors qu'il existe au moins trois autres significations possibles.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Alors, vaut-il la peine de s'organiser en fonction de la r\u00e8gle des 95-5 ?<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oui, \u00e0 condition de l'utiliser comme un calcul plut\u00f4t que de le pr\u00e9senter comme une statistique. Le principe qui sous-tend cette approche est l'un des plus utiles du marketing B2B, car il explique pourquoi une page peut \u00eatre techniquement parfaite tout en ne g\u00e9n\u00e9rant pratiquement aucune conversion au cours d'un trimestre donn\u00e9.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce qui me distingue de l'usage habituel, c'est le 5% lui-m\u00eame. Dawes a associ\u00e9 \u00e0 ce chiffre un cycle, une p\u00e9riode et les mots \u201c jusqu'\u00e0 \u201d, mais ces trois \u00e9l\u00e9ments disparaissent g\u00e9n\u00e9ralement avant m\u00eame que ce chiffre n'apparaisse sur les diapositives.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Alors, faites le calcul. Cinq minutes pass\u00e9es \u00e0 examiner vos donn\u00e9es de renouvellement vous permettront d'obtenir un chiffre qui vous est propre, et ce chiffre constituera un bien meilleur argument en faveur d'un budget d\u00e9di\u00e9 au contenu que n'importe quel pourcentage emprunt\u00e9 \u00e0 d'autres, car votre directeur financier ne pourra pas ignorer un chiffre issu de vos propres contrats.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Questions fr\u00e9quentes sur la r\u00e8gle des 95-5<\/h2>\n\n\n<div class=\"wpc-faq\">\n  <details class=\"wpc-faq-item\" open>\n    <summary><h3>La r\u00e8gle des 95-5 s'applique-t-elle \u00e9galement au secteur B2C ?<\/h3><\/summary>\n    <div class=\"wpc-faq-answer\"><p>Ce calcul est valable, car il d\u00e9pend uniquement de la fr\u00e9quence de renouvellement d'achat d'une cat\u00e9gorie, et WARC a fait valoir que cette m\u00eame tendance se retrouve en dehors du secteur B2B. Le rapport de r\u00e9f\u00e9rence concerne toutefois le secteur B2B, et les cat\u00e9gories de produits grand public, caract\u00e9ris\u00e9es par des cycles de renouvellement d'achat courts, affichent une part de march\u00e9 tr\u00e8s diff\u00e9rente.<\/p><\/div>\n  <\/details>\n  <details class=\"wpc-faq-item\" open>\n    <summary><h3>Et si mon produit n'avait pas de cycle de remplacement bien d\u00e9fini ?<\/h3><\/summary>\n    <div class=\"wpc-faq-answer\"><p>Utilisez la p\u00e9riode au cours de laquelle vos clients prennent effectivement leur d\u00e9cision : le renouvellement du contrat, le cycle budg\u00e9taire ou le moment o\u00f9 le dernier fournisseur fait l'objet d'une \u00e9valuation. Si aucune de ces situations ne s'applique, Dawes propose comme solution de secours un bref questionnaire destin\u00e9 aux clients actuels, leur demandant depuis combien de temps ils \u00e9taient chez leur ancien fournisseur.<\/p><\/div>\n  <\/details>\n  <details class=\"wpc-faq-item\" open>\n    <summary><h3>Dois-je r\u00e9duire mes efforts de g\u00e9n\u00e9ration de prospects si seuls 5% d'acheteurs sont pr\u00e9sents sur le march\u00e9 ?<\/h3><\/summary>\n    <div class=\"wpc-faq-answer\"><p>Non. C'est ce 5% qui g\u00e9n\u00e8re le chiffre d'affaires de ce trimestre ; les pages qui le diffusent doivent donc rester vos meilleures pages. Cette r\u00e8gle vous indique simplement o\u00f9 se situe le plafond, afin que vous cessiez d'attendre de ces pages plus que ce que votre propre cycle de production peut fournir.<\/p><\/div>\n  <\/details>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group wpc-post-cta is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<p class=\"wpc-post-cta__kicker wp-block-paragraph\">Travailler avec WpConsults<\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Vous avez besoin d'aide pour structurer votre plan de page B2B ?<\/h3>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Indiquez-moi votre cycle de renouvellement et je vous montrerai quelles pages doivent cibler la demande de recherche et lesquelles n\u00e9cessitent plut\u00f4t un plan de diffusion.<\/p>\n\n<div class=\"wpc-post-cta__actions\">\n<a class=\"wpc-btn wpc-btn-primary\" href=\"https:\/\/www.wpconsults.com\/fr\/travailler-avec-wpconsults\/\">Envoyez-moi votre cycle de renouvellement<\/a>\n<a class=\"wpc-post-cta__alt\" href=\"mailto:abdullah@wpconsults.com\">ou envoyez-moi un e-mail<\/a>\n<\/div>\n\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group wpc-changelog is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\" id=\"article-update-logs\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Journal des mises \u00e0 jour<\/h2>\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>17 ao\u00fbt 2026<\/strong><\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Premi\u00e8re publication. Ce document s'appuie sur le rapport B2B d'Ehrenberg-Bass et sur la page personnelle de John Dawes ; les positions de Forrester et de 6Sense ont \u00e9t\u00e9 recoup\u00e9es avec ces sources, et l'aper\u00e7u de l'IA de Google, captur\u00e9 le 16 ao\u00fbt 2026, a \u00e9t\u00e9 utilis\u00e9 pour mettre en \u00e9vidence les endroits o\u00f9 la pr\u00e9cision \u2019 jusqu'\u00e0 \u201c fait d\u00e9faut.<\/li><\/ul>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La r\u00e8gle des 95-5 indique que jusqu'\u00e0 95% des acheteurs B2B ne sont pas actuellement sur le march\u00e9. Voici comment calculer votre propre part de march\u00e9 \u00e0 partir de votre cycle de remplacement, et ce qu'il convient de publier en cons\u00e9quence.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":8519,"comment_status":"open","ping_status":"","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_kb_optimizer_status":0,"_kad_post_transparent":"","_kad_post_title":"","_kad_post_layout":"","_kad_post_sidebar_id":"","_kad_post_content_style":"","_kad_post_vertical_padding":"","_kad_post_feature":"","_kad_post_feature_position":"","_kad_post_header":false,"_kad_post_footer":false,"_kad_post_classname":"","rank_math_title":"The 95-5 Rule in B2B: Calculate Your In-Market Share","rank_math_description":"The 95-5 rule is a heuristic, not a constant. 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